Teil 2        (Teil 1)

»Kein Geschäft/Unternehmen was glückliche Kunden hat ist je gescheitert.«

Und weiter geht‘s mit einigen Tipps für sinnvolle Werbung.

Kein Telefonat mehr ohne Verstärkungs-E-Mail.
Nutzen Sie E-Mails konsequent in Ihrem Selbstmarketing. Denken Sie dabei nicht nur an E-Mail-Newsletter. Kein Telefonat mehr ohne E-Mail danach.
Nach jedem Telefonat, das Sie mit einem Kunden oder einem Interessenten geführt haben, schicken Sie sofort eine Verstärkungs-Mail hinterher. Mit folgenden Inhaltspunkten: Bedanken Sie sich für das Gespräch: »Schön, dass Sie sich die Zeit genommen haben, mit mir zu reden«. Bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie die Herausforderung verstehen, vor der der Kunde steht. Wichtig: Benutzen Sie dabei die Worte des Kunden!
Erwähnen Sie ein Referenzprojekt oder eine Erfahrung, mit dem Sie zeigen, dass Sie genau der/die Richtige für die Aufgabe sind. Bringen Sie, wenn möglich, einen Link zu Ihrer Internet-Seite, auf der der Kunde mehr über die Referenzen erfährt.
Der Effekt: Das Telefonat gewinnt an Bedeutung! Es besteht keine Gefahr, dass der Kunde Sie vergisst, wenn er vielleicht sofort danach mit einem Wettbewerber spricht. Versenden Sie Ihre Nachfass-Mail am besten sofort, wenn Sie aufgelegt haben. Ein oder zwei Tage später ist es zu spät. Ganz nebenbei hat die Nachfass-E-Mail auch noch die Funktion einer Telefon-Notiz in Ihrem E-Mail-Ausgang.

Beziehungs-Marketing – Ganz einfach mit einem Dankeschön-Brief.
Wie bauen Sie als Selbständiger Beziehungen zu möglichen neuen Kunden auf? Hier ist eine ganz einfache Idee: Machen Sie aus Unternehmen, bei denen Sie selbst Kunde sind, Ihre Kunden. Z. B.: Jedes Mal, wenn Sie sich über guten Service oder einen gut erfüllten Auftrag freuen, schicken Sie einen Dankeschön-Brief an das Unternehmen. Vorschlag für den Text: »Vielen Dank für Ihre tolle Arbeit – vielleicht brauchen Sie einmal meinen Service, damit ich mich revanchieren kann.« Dankeschön-Briefe sind nicht alltäglich bei uns. Da ist die Freude in der Regel groß, wenn man in der Tagespost eine kleine Anerkennung findet, und wenn es auch nur ein solches kleines Dankeschön ist. So bleiben Sie, zum Preis einer Briefmarke und einiger weniger Minuten Zeit, angenehm in Erinnerung. Legen Sie auf jeden Fall eine Visitenkarte bei.

Geben Sie Ihren Kunden Geld zurück.
Und wenn ein Kunde gezahlt hat, geben Sie ihm doch einfach mal 2 % seines Geldes zurück. Er wird aus allen Wolken fallen, und wohl kaum etwas kurbelt positive Mundpropaganda besser an als eine solche ungewöhnliche Maßnahme. Begründen Sie Ihre Aktion z.B. damit, dass Sie selbst einen Mengenrabatt Ihres Lieferanten erreicht haben und einen Teil davon weitergeben.

Werbebriefe – individuell und kreativ verfasst, ob zu Ostern, Frühjahr, Karneval, Mai, Sommer, Urlaub, Herbst, Weihnachten etc., sind ideal, Sie bei Kunden und Interessenten angenehm in Erinnerung zu bringen (in Werbebriefen weniger über Ihr Angebot schreiben).
Legen Sie Ihren Werbebriefen etwas bei (muss zum Text und Ihrem Unternehmen passen). Sei es im Sommer ein Erfrischungstuch, Brausepulver, Blume, zu Karneval Konfetti, im Winter ein Teebeutel, zu Nikolaus eine Schokofigur, Denkspiel, Puzzle, Würfel etc. etc.
Klingt paradox, ist es aber nicht. Der Kunde will nicht wissen, was Sie anbieten, sondern was er davon hat. Faustregel: Nur 30 % des Brieftextes sollten von Ihnen handeln, 70 % von dem Umworbenen – seinen Bedürfnissen, Wünschen und deren Erfüllung.
Bei Werbebriefen riskieren Sie immer, dass der Empfänger sie ungeöffnet entsorgt. Deshalb hat Ihre Botschaft nur dann eine Chance, wenn Sie mit einem besonderen Umschlag die Aufmerksamkeit Ihres Kunden erregen (“Gläserne” Umschläge machen Werbebriefe erfolgreicher). Er soll von außen nur erahnen, was ihn erwartet, wenn er den Brief öffnet. Er sollte nicht widerstehen … Gestalten Sie den oberen Teil Ihres Briefs anders als gewohnt, nämlich mit einer attraktiven Werbeaussage, möglichst mit Bild. Zum Beispiel so: »Wir laden Sie auf ein Bierchen ein …« (Foto: z. B. Bierglas)
Sie können den Umschlag auch einfach ganz weglassen. Die gute alte Postkarte mag zwar als Urlaubsgruß nichts Außergewöhnliches sein, aber als Werbeträger ist sie ein echter Hingucker. Wie eine Postkarte aus dem Urlaub wird Ihre Werbung beachtet und gelesen werden. Verschicken Sie z. B. 10 Postkarten an mögliche Kunden. Als Motiv nehmen Sie etwas, was zu Ihrem Angebot passt. Die Auswahl im Handel ist so groß, dass Sie sicherlich ein Motiv finden werden. Auf der Rückseite schreiben Sie Ihr Angebot in wenigen (leserlichen) Sätzen per Hand nieder und fordern den Kunden dazu auf, Sie zu besuchen, einen Termin zu vereinbaren, oder Ihr Angebot zu bestellen. Wichtig: Setzen Sie Ihren Firmenstempel unter den handschriftlichen Text. Damit wirkt Ihr Angebot seriös, und Sie setzen sich rechtlich nicht dem Vorwurf aus, Ihre Werbung als Privatpost zu verschleiern.

Werbung muss Ihre Kunden einerseits emotional ansprechen, also eine Saite in der Seele zum Klingen bringen. Anderseits sollte sie eine klare Aussage über den Nutzen Ihres Angebotes enthalten. Was wird für den Kunden besser, schöner, schneller, einfacher etc., wenn er sich auf Ihr Angebot einlässt? Eine knackige Überschrift, die beide Komponenten enthält, ist somit mitentscheidend für den Erfolg Ihrer Werbung.

Ich habe Ihnen nur einige Beispiele genannt, wie Sie, anders als die kreativlose Masse, Ihre Werbung gestalten können. Es gibt noch viele andere Möglichkeiten. Experimentieren Sie, kreieren Sie Ihre Werbung originell und individuell, so dass sich der Empfänger angesprochen, informiert, amüsiert, inspiriert, animiert und motiviert fühlt, mit Ihnen in Kontakt zu treten.
Verschonen Sie Ihre Kunden und Interessenten mit 08/15-Werbung. Die lockt heute keinen mehr hinter dem Ofen hervor, schlimmer noch, sie nervt und landet umgehend im Papierkorb.

Bevor Sie mit Ihrer Werbung starten, machen Sie bitte eine Bestandsaufnahme.
Machen Sie sich klar, über welche Stärken Sie verfügen. Versuchen Sie, sich aus dem herkömmlichen Muster Ihres Betätigungsfelds zu lösen und einzelne Fähigkeiten herauszuschreiben. Diese sind für Sie vielleicht selbstverständlich, für andere liegt gerade darin Ihr Potenzial. Analysieren Sie, welches Ihre Ziele sind und was Ihnen sehr wichtig ist. Machen Sie sich klar, inwiefern Sie Ihre Stärken einsetzen können. Nur so können Sie Ihr Image aufbauen.
Seien Sie wachsam. Verlieren Sie die Konkurrenz nicht aus den Augen.
Streuen Sie nicht möglichst weit, sondern möglichst präzise.
Tue Gutes und rede darüber! Warten Sie nicht darauf, dass zufriedene Kunden die gute Nachricht von Ihren Leistungen verbreiten.
Vermeiden Sie Selbstbeweihräucherungen, aber reden Sie offen über Ihre Stärken.
Von den Marktschreiern kann man sich noch einiges abgucken: keine Unwahrheiten! Der Anpreiser auf dem Markt wird zwar viele lustige und skurrile Geschichten zum Besten geben, die nichts mit der Ware zu tun haben, aber Unwahrheiten über seine Produkte verbreitet er niemals.

Beantworten Sie folgende Fragen:
Wer braucht mein Angebot?
Welche Vorteile bietet mein Angebot?
Welche Wünsche haben die potenziellen Kunden? Welche Ängste und Sorgen?
Wie groß ist der monatliche Bedarf?
Welche Mitbewerber gibt es?
Wie groß ist das Marktpotenzial? Reicht es aus, damit Ihr Unternehmen existieren kann?
Was können Sie tun, um das Marktpotenzial zu vergrößern?
Schaffen Sie ein neues, einzigartiges Angebot.

Für eine größere Nachfrage benötigen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung, die dem potenziellen Kunden einen einzigartigen Vorteil bietet. Einen Nutzen, den er nur bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz bekommt. Versprechen Sie einen Vorteil, der Wünsche erfüllt oder Ängste nimmt, haben Sie gute Chancen, dass Kunden sich für Ihr Unternehmen entscheiden, bzw. zu Ihrem Unternehmen wechseln.
Konzentrieren Sie sich ganz auf Ihr einzigartiges Angebot, machen Sie es zum Mittelpunkt Ihrer Werbung und der Kundenakquise. Bringen Sie auf den Punkt, warum der Kunde einfach bei Ihnen kaufen muss und nicht bei der Konkurrenz. Bleiben Sie aber bei der Wahrheit, und versprechen nicht mehr, als Sie auch wirklich halten können. Überlassen Sie Unwahrheiten anderen.

»Qualität bedeutet, der Kunde kommt zurück, nicht die Ware.«.
(Hermann Tietz, Gründer von Hertie)

»Es findet immer ein Verkauf statt. Entweder verkaufen Sie dem Kunden
Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung. Oder der Kunde verkauft Ihnen sein Nein.«
(David Ogilvy, Werber)

»Für einen anderen werben ist immer leichter als für sich selber.«
(Hermann Lahm)